Ecco Perché Negli Affari Non Contanto Le TUE "Dimensioni", Ma Come TI "Posizioni".

Molti affermano che le dimensioni contano, ma quando ci si pone la domanda, “le dimensioni contano negli affari?”, la mia risposta è NO!

Negli affari non contano le TUE “dimensioni”, conta come TI “posizioni”.

Lascia che ti dica perché questa è una grande notizia per TE.

Diciamo che sei il “Davide” del tuo settore e stai andando contro “Golia”. La tua, infatti, è ancora una piccola azienda con un volume d’affari minimo.

Nel TUO settore, ci sono concorrenti enormi che sono seduti sui milioni di euro che muovono le loro aziende, mentre tu, al momento, non hai né la capacità produttiva né organizzativa per poter competere.

Quindi, cosa puoi fare a competere contro di loro?

 

Il Modo Più Stupido Per Aumentare Il Volume d’Affari.

 

Spesso quando parlo con gli imprenditori, mi sento dire cose come:

“Davide, sai una cosa? Io ho un bel ristorante in una zona top di Milano e organizzo cene per le coppiette, ma ho deciso che voglio anche fare i brunch per le famiglie. E poi ho pensato che per aumentare il fatturato, ora apro anche la mattina e mi metto a fare le colazioni più buone di Milano e poi, durante la settimana, con il menù pranzo prendo tutti gli uffici della zona! Davide voglio fare di tutto un’po’, cosi faccio un sacco di soldi.”

Questo approccio, in maniera superficiale, può sembrare anche avere senso, ma la verità è che è il modo più sbagliato per chiunque per aumentare i propri affari.

La verità è che questa è la strategia migliore per il fallimento.

E te lo dimostro raccontandoti una storia vera.

 

Perché Non Hai Mai Sentito Parlare Della Prima Azienda Che è Venuta Fuori Con I Personal Computer.

 

Sto per raccontarti la storia di un’azienda che si chiama, Haloid.

Probabilmente, ora starai pensando “Chi diavolo è Haloid?”

Beh, Haloid è la prima azienda ad aver prodotto i personal computer.

Lo so, già ti sento mentre stai dicendo: “Ma dai, Davide, ma è IBM la prima azienda di computer al mondo”.

La risposta è NO.

IBM per prima ha prodotto dei grandi computer, mentre Haloid, azienda nata nel 1906 e con una lunga storia alle spalle è la prima azienda ad aver prodotto, in scala, dei computer più piccoli.

I ragazzi di Haloid, infatti, sono stati i primi a realizzare quello che storicamente è considerato il primo vero Personal Computer, munito di un mouse e di una piccola tastiera.

Il computer si chiamava “Xerox Alto” ed è stato prodotto nel 1973.

Ne produssero solo 2.000 pezzi in tutto che distribuirono nei loro uffici sparsi nel mondo, in alcuni uffici del Governo e dell’Esercito Statunitense e in qualche Università.

Ma il prodotto non fu mai commercializzato e reso disponibile al pubblico privato e quindi non ebbero mai la possibilità di testarne il potenziale commerciale.

“Ok Davide, interessante, ma cosa c’entra con le dimensioni degli affari?”

Dammi qualche riga ancora e arrivo al dunque.

Devi sapere che, un giorno della fine di quegli anni ‘70, un ragazzo che viveva a Palo Alto li chiamò e disse: “Ehi, ho sentito che voi ragazzi avete prodotto questa “macchina”. Voglio vederla. Mi sto preparando per avviare un’azienda e sono disposto a dare 100.000 azioni per un controvalore di 1 milione di dollari. E voglio solo che mi consentiate di vedere questa macchina.”

 

Cosa Fanno Gli Imprenditori Intelligenti Quando Trovano una “Grande Azienda Stupida.”

 

Quindi questo ragazzo entrò dentro gli uffici di Ricerca & Sviluppo di Haloid, era il 1978 o il 1979.

L’aneddoto racconta che quando vide ciò che avevano creato in Haloid, rivolgendosi a chi lo accompagnava disse: “Questi non hanno idea di cos’hanno in mano”.

Sai chi era quel ragazzo?

Beh, “solo” uno che ha fatto la storia nel mondo dei personal computer.

Steve Jobs!

Si hai letto bene, Steve Jobs entrò in quegli uffici, vide una Grande Azienda Stupida che non si rendeva conto del potenziale del Personal Computer.  E questo succedeva perché non avevano la visione!

Ecco quindi cosa successe? Steve Jobs assunse le persone chiave della Haloid che lavoravano sul progetto e siglò un accordo con Haloid.

E tutto mondo, quando Steve Jobs lanciò il Personal Computer, disse: “Questo ragazzo è un visionario!”

La verità, ora lo sai, è un’altra, Haloid con 2.000 pezzi ha creato il primo Personal Computer, mentre Apple lo ha dato al mondo. E Apple oggi vale 400 miliardi di dollari.

Ma la storia continua e fai attenzione perché entriamo nel vivo della questione.

Haloid era una società molto grande che andava molto bene e come tale sempre alla ricerca di opportunità per aumentare le proprie dimensioni e il proprio volume d’affari.

Haloid, stava vedendo il successo che Apple stava avendo grazie allo sviluppo del loro progetto e quindi circa 8 anni dopo la stipula dell’accordo con Jobs, decisero che probabilmente avrebbero dovuto prendere in considerazione il lancio al pubblico del Personal Computer.

Decisero di farlo perché loro erano una Grande Azienda e perché avevano tutta la disponibilità finanziaria necessaria per poterlo fare.

E lo fecero nel 1980, ma…

Il loro Personal Computer costava 16.000 dollari e la postazione computer completa costava 100.000 dollari.

Come pensi sia andata?

Quante persone si sarebbero potute permettere una postazione computer da 100.000 dollari (che al valore di oggi sarebbe intorno a mezzo milione di dollari)?

Ovviamente non è andata bene e il fiasco fu colossale.

 

Ha Più a Che Vedere Con Il Posizionamento Che Con le Dimensioni.

 

Per sua fortuna Haloid si rese conto che:

  • erano ultimi e stavano per essere doppiati.
  • Apple aveva preso il comando del mercato.
  • Altre compagnie come Compaq stavano arrivando

Haloid, in quel settore era dietro a tutti e indebitata pesantemente.

Quindi cosa dovevano fare? Riposizionarsi.

Haloid era nata nel 1906 e aveva costruito la propria storia in un altro settore.

Infatti quello che non ti ho ancora detto è che negli anni ’80, già da 20 anni, Haloid dominava il mercato nel settore delle fotocopiatrici con il nome Xerox.

La Xerox era la fotocopiatrice numero uno al mondo.

Quindi, poiché Haloid era al primo posto con le fotocopiatrici Xerox e al numero 10 con i computer, dovevano fare solo una cosa e cioè riposizionarsi sul loro business principale.

E fecero la scelta giusta, perché ponendosi la domanda:

“Le dimensioni contano negli affari?” Avevano capito che il posizionamento era molto più importante delle dimensioni.

Haloid per allargare i propri affari, pensando di avere la forza economica per potersi posizionare in un mercato nuovo si era lanciata nel mercato dei Personal Computer.

E lo aveva fatto investendo molti soldi e, va detto, avendo anche la capacità tecnologica per sviluppare quel settore.

Ma nonostante tutto, le dimensioni, i soldi e le competenze non riuscirono a posizionarsi nel mercato.

Quel tentativo costò all’azienda 84 milioni di dollari.

Quando chiusero quel ramo d’azienda, dissero pubblicamente alla stampa: “Non siamo una società di computer. Abbiamo sbagliato con i Computer. Torniamo a concentrarci sulle le fotocopiatrici dove siamo i leader del mercato.”

Questa Grande Azienda Stupida era stata onesta sul fatto di aver fatto un errore e aveva deciso saggiamente di smettere di essere Stupida.

Ebbero la lungimiranza di riposizionarsi e si salvarono.

Infatti, oggi Xerox è ancora una società Fortune 500 da $ 24,8 miliardi e domina il mercato delle fotocopiatrici perché si è riposizionata.

 

Le dimensioni contano negli affari?

 

  • Quanti prodotti diversi vendi?
  • Qual è il tuo principale prodotto di punta?
  • Hai un prodotto di punta?
  • Cosa stai commercializzando principalmente?
  • Chi stai cercando di essere?
  • Lo stai posizionando nel modo giusto?

 

In generale che strategia stai usando per farti conoscere nel tuo settore?

Stai costantemente cercando di combattere “quello più grosso”? E cioè stai cercando di posizionarti dicendo al mondo “Io sono più forte e ve lo dimostro perché vado contro quello più grosso!”

Oppure

Stai dicendo: ” Io mi posizionerò su questo settore in questo modo, perché nessuno al momento lo sta già facendo!”

Devi chiederti quale sia il modo giusto di posizionarti. Questa è la domanda corretta che devi farti.

È un’pò come scendere in politica, mentre tutti stanno facendo una campagna per l’economia o per l’aborto. E TU, invece di dire quello che dicono tutti gli altri, dici “Costruirò un Muro”.

Ti ricorda forse la campagna per la presidenza di qualche Stato? Dai è facile, è la campagna di TRUMP per la presidenza degli Stati Uniti. TRUMP mentre parla di “Costruire un Muro” si sta posizionando.

Nessun altro ne parla. Tutti gli altri politici stanno dicendo le stesse vecchie cose.

Se cerchi di essere come tutti gli altri, dovrai costantemente combattere contro le dimensioni e al 99% non puoi competere contro le dimensioni degli altri.

Negli affari troverai sempre qualcuno più grande e forte di te. Ecco perché il trucco è capire come posizionarti.

C’è sempre un modo per farlo, anche nel tuo business. Ma devi dedicarci un’po’ di tempo, pensarci e apportare le modifiche necessarie.

Ecco come evitare di essere la prossima GAS (Grande Azienda Stupida) del tuo settore. Haloid non è stata l’unico GAS della storia e là fuori ce ne sono ancora molte altre.

 

E questo per te è un’opportunità.

L’opportunità di scegliere strategicamente di non combattere con quelli più grandi e forti di te, ma di diventare tu il più grande e forte della categoria che TU sceglierai di dominare nel tuo settore.

Noi possiamo aiutarti a capire come farlo e lo facciamo assieme a TE partendo da un’analisi approfondita della TUA azienda.

Per aiutarti, abbiamo preparato per TE un Questionario di Autovalutazione di 27 domande.

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