12 Passi Per Vendere Bene La Tua Azienda

Vendere la tua azienda, il tuo bambino, può essere snervante.

Le emozioni che ti assalgono come imprenditore possono portarti a prendere la decisione sbagliata.

Domande come: “Come faccio a sapere che è il momento giusto?”

Oppure: “Sono davvero pronto a rinunciare a qualcosa che ho costruito con le mie mani e con tanta fatica?”

Beh, qualunque siano i tuoi pensieri e le tue preoccupazioni, non preoccuparti, qui di seguito trovi i 12 passi che ti daranno chiarezza sul processo di vendita della tua attività.

Li ho voluto riassumere perché li devi assolutamente conoscere per acquisire la giusta mentalità per poterti rispondere quando e se capiterà un domani se devi vendere la tua azienda e come farlo.

Bene, eccoli

1 – Perché Vendi?

  • La prima cosa che devi chiederti è perché vuoi vendere l’azienda.
    1. Hai bisogno di più tempo per te?
    2. Sei distrutto fisicamente e psicologicamente e hai bisogno di staccare?
    3. Hai commesso un errore finanziario che ti costringe a questa decisione?
    4. I tuoi soci ti stanno pressando?
  • Dopo esserti posto questa domanda, cerca altri imprenditori, 3 o 5 che prima di te abbiano venduto la propria azienda e chiedi loro se si sono pentiti o se si sono mai voltati indietro per tornare sui propri passi. Ti servirà per allargare la tua visione e capire meglio cosa stai cercando veramente

 

2 – Organizza un incontro con uno o più esperti M&A

  • Una volta che avrai preso la tua decisione, è importante che tu possa confrontarti e acquisire informazioni da chi fa queste operazioni per mestiere. Ad esempio le società di M&A. Infatti non solo ti chiariranno le idee sul processo che dovrai seguire, ma proprio perché lo fanno di mestiere potranno metterti in contatto con i loro clienti “liquidi” e per te possibili acquirenti.
  • Voglio darti un suggerimento, incontrane almeno 3, di aziende come queste, e fallo prima di prendere qualsiasi decisione; fai loro più domande possibili, in modo di avere una visione finale il più ampia possibile.

 

3 – Stabilisci La Mappa Dei Passi Da Compiere

  • Stabilisci la TUA personale “Deadline” entro quando vuoi vendere.
  • Poi stabilita la data lavora a ritroso e decidi i singoli obiettivi da raggiungere per arrivare alla tua “Deadline” pronto.
  • Devi sentirti sereno e a tuo agio con i tempi che ti sarai dato.
  • Ricordati di osservare il mercato e rimanere focalizzato; in questo modo puoi valutare e ripianificare il business se ci sono cambiamenti tra il presente e quando hai previsto di vendere. Sia tra 2, 5 o 10 anni da oggi.
  • Datti la possibilità di cambiare traiettoria se fosse necessario per il bene dell’azienda.

 

4 – Stabilisci la tua “Exit Strategy”

  • Costruisci con precisione la tua strategia di uscita e pensa a chi è il tuo “buyer” ideale.
  • Potrebbe essere chiunque come uno che abbia un libretto degli assegni e che sia interessato solo ai numeri, oppure un partner o un competitor che ha la necessità di comprare il tuo metodo o la tua tecnologia per sviluppare il proprio business.
  • Chiunque esso sia, hai bisogno di averlo ben chiaro in testa, in modo da essere pronto ad agire quando arriverà il momento giusto.

 

5 – Definisci chi è il tuo “Buyer”

  • Ti ho detto di avere ben chiaro in testa il profilo di chi dovrà essere il tuo “buyer” ideale, ecco devi sapere che quando il mercato saprà che stai venendo si presenteranno a te 4 tipi di acquirenti.
    1. Quello che è interessato, ma non può permetterselo.
    2. Quello che è può comprare la tua e contemporaneamente altre 10 aziende come la tua, ma non è interessato al tuo business.
    3. Quello che è a caccia di “insights”, informazioni di mercato e non compra nulla.
    4. E finalmente quello che vuoi tu! Quello che ha i soldi, è interessato e desidera fare l’accordo. Questo è quello che devi imparare a riconoscere subito al volo!
  • Quindi, preparati e non demoralizzarti, abbi pazienza e mantieni il programma che ti sei prefissato.
  • Come in tutte le cose, l’acquirente giusto arriverà, non avere fretta.

 

6 – Aumenta Il Valore Della Tua Azienda.

  • Non avere fretta, ma nel frattempo non perdere tempo. Lavora per aumentare il valore della TUA azienda. Come?
  • Pensala un’po’ come se stessi vendendo la tua casa. Investire del denaro per migliorare la casa prima di metterla in vendita, può aiutarti a fare più soldi!
  • Nel caso della tua azienda, potresti chiudere un accordo temporaneo con un CFO, un direttore finanziario con esperienza in questo tipo di vendite in modo che ti aiuti ad incrementare fatturato e margine e migliorare la tua tecnologia.
  • Aumentando questi valori oggi, aumenti il valore intrinseco dell’azienda e ti dai l’opportunità di chiudere un accordo migliore.

 

7 – Trova Degli Avvocati Esperti in M&A e Prepara I Contratti.

  • Quando vendi la tua azienda, devi prepararti a mostrare agli acquirenti tutto e di più.
  • Vai a nudo, sapranno tutto di te e della tua azienda.
  • Quindi alza il telefono, oggi e chiama uno studio legale esperto e chiedi a loro di iniziare a preparare tutta la documentazione necessaria, le bozze, gli accordi contrattuali e cosi via.
  • Devi essere pronto prima di entrare in negoziazione perché poi non avrai tempo. (Quanto meno sugli aspetti fondamentali.)

 

8 – Licenzia Il Tuo Commercialista (Andrea non preoccuparti non sto vendendo)

  • Però devo dirlo, l’organizzazione dei dati finanziari può far concludere o far saltare una vendita. Ora battute a parte, non dico di licenziarlo veramente il tuo commercialista, ma sicuramente valuta bene quanto sia in grado di supportarti in questa fase. Ognuno di noi ha delle competenze e dei limiti, magari il tuo è esperto di operazioni di vendita, magari no.
  • In ogni caso, il mio suggerimento è di assumere per il progetto un’azienda specializzata che lavori a stretto contatto con te.
  • Presentare correttamente i tuoi dati finanziari e facendolo con la collaborazione di una azienda accreditata e riconosciuta impressionerà il tuo acquirente, ti darà molta credibilità e forse aumenterà il tuo prezzo di vendita.
  • Ti costerà di più? Certamente e infatti questo discorso lo devi valutare anche in base alla tua capacità di sostenere questo tipo di investimento.

 

9 – Fai In Modo Di Avere Una Bella Storia Da Raccontare

  • Per attirare il tuo “Buyer” ideale devi avere una storia dell’azienda che sia in grado di attirarlo.
  • Deve essere qualcosa di più di una grande presentazione o Business Plan di 100 pagine, rilegato in una copertina di pelle con incisioni in foglia d’ore.
  • Quello di cui devi assicurarti è che la Storia dell’azienda sia presente e che possa essere vista ovunque; Il tuo “Buyer” deve percepirla quando verrà a trovarti, perché la Storia della tua azienda deve vivere ovunque, negli uffici, sul sito, su tutti i materiali di marketing.
  • In verità, dovrebbe essere così a prescindere dal fatto che tu stia vendendo o no l’azienda, ma a maggior ragione in questo caso.

 

10 – Come Entro In Negoziazione?

  • Ok sei al punto che devi negoziare. La domanda che ti starai facendo è sicuramente: “eh mo’ che faccio?’’
  • E la mia risposta è che esistono due tipi di imprenditori
    • Quelli della serie il più bravo sono io e faccio tutto io. E questi sicuramente si dedicano in prima persona alla negoziazione e probabilmente arrivano anche alla firma dell’accordo.
    • Ci sono, poi, quelli che invece sanno di non sapere…ogni cosa. Ecco questi secondi assumono una società esperta in fusioni e acquisizioni e investono la commissione di vendita per ottenere un prezzo di vendita molto più grande rispetto a quello che potrebbero ottenere da soli.
  • A te la scelta, personalmente penso che se una cosa non l’ho fatta almeno 3 o 5 volte e con la maggioranza delle volte con un successo, è meglio se mi affido ad uno che ha già un track record positivo. Come diceva mio nonno “impara l’arte e mettila da parte”

 

11 – Le Aziende Vengono Comprate In Modi Differenti

  • Ti verranno proposte differenti forme di acquisto
    1. Subito Cash ad un prezzo stracciato, nessun impegno, nessuna forma di non competizione.
    2. Acquisto con vendita con esclusiva e clausola di non concorrenza per diversi anni.
    3. Acquisto con un “concambio” in azioni o stock option invece che cash, oppure una formula mista azioni + cash
    4. Infine, l’acquisto dell’azienda con in aggiunta l’offerta di un salario per averti come manager alla guida per un certo periodo di tempo dopo la vendita.

 

12 – Il Cosidetto “Closing”

  • Potresti aver fatto con attenzione tutti gli 11 passi che abbiamo visto fino a qui, ma trovarti nella situazione in cui l’accordo non si raggiunge. Perché?
    • 90% delle volte perché i numeri che hai mostrato che nella realtà dei fatti si rivelano poi diversi dalle aspettative.
  • Cosa devi fare per evitare di trovarti in questa situazione?
    • Devi seguire questa la procedura che sto per illustrarti.
      1. Primo passo avere una “IOI” e cioè “Indication Of Interest”; E’ un documento che permette, tutelandoti, al potenziale acquirente di guardare i tuoi numeri e dire si, sono interessato a proseguire nella negoziazione.
      2. Secondo passo, “Letter of Intent” o “LOI”; l’acquierente sottoscrive un documento dove dichiara che al verificarsi delle condizioni presenti nel documento, questa è la sua offerta formale. Il documento comprende tutti i dettagli della vendita che poi utilizzerai per definire le condizioni definitive.
      3. Terzo passo il tanto desiderato Accordo di Acquisto o “Purchase Agreement” ed è l’ultimo passo! Corrisponde al momento dopo che l’acquirente ha eseguito la “Due Diligence”, quando presenta l’accordo formale e finale affinché tu lo possa firmare.

 

Però, fai attenzione!

Fino a quando non riceverai la chiamata che ti dice che ci sono tutte le firme e fino quando sul tuo conto bancario non ci saranno gli zeri giusti, minimo 6, non rilassarti!

 

Bene, siamo alla fine, ho cercato di riassumere in più brevemente possibile quelli che sono i pilastri per assicurarsi una vendita di successo.

Ovviamente si tratta di un percorso ben più complesso e non bastano pochi minuti di un video per esaurirlo.

Se vuoi sapere di più su come far passare al livello successivo la tua azienda e magari venderla

e se vuoi sapere se sei pronto per farlo

allora clicca il bottone qui sotto nella pagina del blog dove c’è scritto scarica il test di autovalutazione.

 

Camilla ed io ti regaliamo personalmente un colloquio telefonico gratuito per approfondire i risultati del TEST e in questo caso capire se vuoi davvero e se sei pronto a vendere la tua azienda.

 

A presto!